El contar con un análisis exhaustivo de ventas nos da las herramientas y el conocimiento para transformar el negocio. Aprender de las estrategias aplicadas, el mejorarlas y lograr una mayor efectividad con la aplicación de un CRM nos ayudará a optimizar procesos, mejorar la relación con el cliente e incrementar nuestra rentabilidad.
Ya conocemos que estamos en un mercado que se actualiza constantemente por lo mismo nosotros debemos hacer lo mismo. El mercado y el cliente cambian en un oleaje de tendencias, canales de comunicación y factores mundiales que como comerciantes debemos sortear.
Por ello debemos analizar nuestra gestión comercial y evolucionar las estrategias que hemos aplicado de marketing, fidelización, procesos y tareas de nuestro flujo de ventas o gestión de atención al cliente. El adaptarnos a nuevas tecnologías, cambiar las preferencias que tenemos de los consumidores y enfocarse en satisfacer las necesidades de los clientes.
El realizar un análisis exhaustivo de comercialización e identificar las fallas, oportunidades, evaluar la competencia y ajustar los objetivos en mejorarlo para maximizar el impacto que tiene la empresa en el mercado. Sin embargo debemos tener en cuenta que el gestionar y analizar grandes volúmenes de información de clientes puede ser un proceso abrumador y tedioso por lo que contar con un sistema CRM es esencial para realizarlo.
Exploremos a detalle la importancia del CRM en este análisis y cómo puede ayudarnos a transformar la gestión comercial de una empresa, el cómo realizar un análisis de ventas de forma exhaustiva, en qué puntos debemos enfocarnos para mejorar las estrategias de marketing y ventas.
¿Cómo se realiza un análisis de la gestión comercial?
Antes que nada debemos recordar que el departamento comercial de la empresa se encarga del crecimiento de la misma. En este departamento incluye aspectos como marketing, publicidad, ventas, distribución y atención al cliente.
Ahora, el análisis de mercado es parte de la gestión comercial y ayuda a entender las necesidades y las preferencias de los clientes. Sin embargo esta herramienta también nos hace entender la situación actual de la gestión realizada, las estrategias aplicadas, su efectividad y las fallas que puedan tener, así que veamos cómo realizarlo:
1- Recopila la información:
Debes reunir toda la información que maneje el departamento como los datos financieros como ingresos por ventas, costos, márgenes de beneficio y otros indicadores del área; recopilar datos operativos como información del flujo de ventas, los tiempos del ciclo de ventas, tasa de conversión de clientes y la eficiencia operativa de las mismas.
Además datos del desempeño del equipo de ventas incluyendo las métricas de su productividad. También debemos incluir datos de las campañas de marketing, tasas de respuesta de correos masivos, ROI, entre otros.
2- Realiza un análisis FODA
Con toda esta información recopilada debemos ahora enfocarnos en realizar un FODA de la gestión comercial que es:
Las fortalezas: que son las áreas en donde tu departamento sobresale, como por ejemplo: Una buena red de distribución o reconocimiento de marca.
Las debilidades: es en donde detectamos las áreas que necesitan mejora de la empresa como por ejemplo: una falta de diversificación de productos en la empresa o el tener altos costos operativos.
Las oportunidades: aquí debemos examinar cuáles son las oportunidades de crecimiento, la expansión que puedan tener a nuevos mercados o la adaptación de nuevas tecnologías.
Las Amenazas: que pueda tener la empresa ya sean internas, externas, competencias o cambios del mercado.
3- Evaluar la competencia
En esta oportunidad debes identificar quiénes son tus principales competidores y analiza sus estrategias, compara tus procesos de benchmarking y sus resultados con la de tus productores para así identificar las áreas a mejorar.
Además debes enfocarte en analizar tu posición en el mercado y la de tus competidores para encontrar ese factor diferencial que posees.
4- Analiza el mercado
Segmenta el mismo en partes específicas, las necesidades y el comportamiento de cada cliente, concéntrate en encontrar cuál es la tendencia actual del mercado y las futuras que puedan ser beneficiosas o afectar tu negocio.
Esto debe ir atado al análisis del comportamiento de tu consumidor en base a las interacciones que tengan con la empresa, los gustos que tengan por tus productos y servicios.
5- Debes evaluar recurso y tus capacidades
Desde todos los aspectos ya sea recursos humanos, tecnológicos y de infraestructura. Esto te ayudará a identificar las fortalezas y debilidades en cada aspecto.
6- Identifica los problemas y las oportunidades
Este paso del análisis es importante ya que aquí veremos si la gestión comercial tiene cuellos de botella en el proceso de ventas, tareas duplicadas o innecesarias para el proceso de ventas e incluso identificar las áreas de mejora en donde se pueden implementar automatizaciones por parte de un CRM.
Estas son las bases para que puedas realizar un análisis de ventas exhaustivo y proporcionar una visión clara de tus fortalezas y las debilidades en ventas e identificar las amenazas y oportunidades del mercado para ajustar no solo tu proceso sino tus estrategias.
El CRM y su papel en el análisis de ventas
El sistema CRM no solo nos ayuda a centralizar y almacenar la información de ventas como los datos de los clientes y el historial de compras, también nos ayuda a entender mejor nuestra estructura comercial, el desempeño de nuestras estrategias y el de nuestro equipo de trabajo. Así pues veamos su impacto en un análisis de gestión:
1- Acceso a la información
Al tener un sistema CRM implementado en la empresa podremos acceder de forma rápida a todos los datos que necesitamos para realizar un análisis de gestión siguiendo los pasos arriba mencionados ya que la información se encuentra centralizada y se eliminan de esta forma silos de datos.
2- Se automatizan los procesos
Implementando un CRM minimizamos las posibles debilidades del departamento como las tareas repetitivas ya que estas pasan a ser automatizadas y analizadas por el sistema. Es decir, si una de las automatizaciones es el envío de correos masivos para campañas de marketing, el mismo CRM se encargará de identificar la efectividad del mismo y el ROI que se obtenga de la misma.
Además, los flujos de trabajo de la gestión comercial pasan de ser manuales a automatizados guiando a los asesores a través del proceso evitando que omitan algún paso importante.
3- Mejoramos la relación con los clientes
Al contar con procesos automatizados, otra posible debilidad de la empresa es eliminada, ya que el CRM personaliza las interacciones de la empresa con los clientes en base a las preferencias y comportamiento de los mismos, incrementando la satisfacción y lealtad de los clientes.
4- Análisis de los datos y reportes
Este es uno de los puntos más importantes del CRM para realizar el análisis de ventas exhaustivo, ya que nos aporta una cantidad de mediciones de nuestra gestión de ventas y marketing como de las estrategias implementadas, por no mencionar la clasificación de los clientes segmentados por tipo, características y preferencias lo cual nos ayuda a implementar un mejor análisis FODA.
Además de proporcionarnos el monitoreo de KPI importantes como tasas de conversión, ciclos de ventas y valor de vida del cliente lo que nos ayuda a la toma de decisiones.
En conclusión, el CRM no solo nos brinda una gran cantidad de ventajas automatizadas para nuestra gestión de ventas también nos ayuda a realizar un análisis de la misma de forma periódica para así ajustar estrategias y tomar mejores decisiones.
No dejes de ajustar tus estrategias y gestión en pro de las necesidades de los clientes y las variables del mercado, implementa herramientas como los sistemas CRM y sácale todo el provecho a esta herramienta. Si quieres más información puedes visitar nuestro portal en Linkedin y nuestro sitio web, www.smartbricks.cl
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