Ya sea que esté comenzando o ya tenga un equipo de ventas en su empresa, es imperativo crear u optimizar un team que se transforme en un excelente equipo de ventas. Incluso si tiene los mejores productos y servicios del mercado, será difícil (o imposible) venderlos a los clientes potenciales sin un equipo de ventas eficaz y talentoso.
Atraiga y contrate a los mejores candidatos
Una de las mejores formas de atraer candidatos de calidad es tener descripciones de trabajo exhaustivas y atractivas y publicarlas en una variedad de bolsas de trabajo. Estos deben incluir información sobre la cultura, misión y visión de su empresa, y los productos y servicios que ofrece.
Enumere las habilidades y la experiencia que debe tener un candidato deseable, como la cantidad de tiempo que ha estado trabajando en la industria, educación y experiencia laboral previa. Incluya las responsabilidades clave del trabajo con detalles claros.
He visto empresas que incluyen un video sobre cómo es trabajar en la organización para ser aún más atractivas. Publique oportunidades laborales en una amplia gama de plataformas, como LinkedIn, Indeed y Glassdoor. También puede comprar anuncios de radio si se orienta a una determinada ubicación geográfica.
Preste atención a todas las aplicaciones de trabajo del mercado
Una vez que haya creado y publicado oportunidades de trabajo, con suerte, esas solicitudes llegarán a raudales. Revisar las solicitudes lleva tiempo y encontrará muchas que no son adecuadas, pero es importante revisarlas todas para que el candidato adecuado no se le escape.
Una excelente forma en que he visto a los empleadores filtrar a los solicitantes cuando contratan miembros del equipo de ventas es incluir una oración llamativa al final de la publicación del trabajo. Por ejemplo, podría escribir: "Incluya su animal favorito en la línea de asunto de su correo electrónico".
Inyecta un poco de humor, pero lo que es más importante, ayuda a filtrar a los candidatos que se aseguraron de seguir las instrucciones y leer la descripción completa del trabajo en detalle. Otra gran idea es pedirles que incluyan un video corto grabado en su teléfono celular que le cuente un poco sobre ellos mismos y por qué están interesados en el puesto.
Realizar entrevistas con los candidatos
Al entrevistar a los candidatos de ventas, sea minucioso, pero no los intimide. Recuerde, es una calle de doble sentido y ambos se están evaluando mutuamente para encontrar un ajuste mutuo. Dependiendo del tamaño y la estructura de su organización de ventas, su proceso de entrevista puede variar y puede cambiar con el tiempo.
En muchos casos, el proceso incluye una pantalla de teléfono para seleccionar candidatos calificados antes de una entrevista en persona de recursos humanos para el gerente de contratación. Luego, muchas empresas optan por realizar una entrevista de panel con otros miembros del equipo o incluso un día de observación en el trabajo.
Aquí hay una muestra de algunas preguntas que puede hacer:
¿Por qué quiere trabajar aquí?
¿Qué habilidades aportas que crees que serán beneficiosas?
Cuénteme acerca de un desafío en un puesto de ventas que experimentó y cómo lo resolvió.
¿Cuáles percibes como tus fortalezas y debilidades?
¿Cuáles son algunas de tus técnicas de cierre favoritas?
¿Cuáles son algunas de las mejores formas que ha encontrado para superar las objeciones?
¿Qué preguntas tiene para mí con respecto a lo que le gustaría saber sobre este puesto y nuestra empresa?
Crear una oferta irresistible
Finalmente, una vez que determine que un candidato es adecuado y desea que se una a su equipo de ventas, haga una oferta verbal seguida de una carta de oferta por escrito. La carta de oferta debe incluir una fecha de inicio propuesta, salario, beneficios y las horas y condiciones de trabajo previstas. También debe expresar lo emocionado que está de que se unan a su equipo y agradecerles por participar en el proceso de la entrevista.
Incorporación y capacitación de su equipo de ventas
Una vez que tenga un equipo de ventas en su lugar, un gerente de ventas eficaz necesita las herramientas, las habilidades y los recursos para incorporarlos y capacitarlos para hacer avanzar al equipo en su conjunto. Deberá incluir un énfasis en los valores fundamentales, la misión y las expectativas laborales de su empresa durante todo el proceso de incorporación.
La incorporación de nuevas contrataciones implica enseñar a los miembros del equipo sobre su misión, cultura, expectativas y las horas de trabajo normales que el equipo de ventas sigue de forma regular. También desea capacitar a fondo a los nuevos empleados de ventas sobre su proceso de ventas, productos y servicios, el software, las herramientas que utiliza, como un programa de gestión de relaciones con el cliente (CRM), software para reuniones como herramientas de videoconferencia y programas de gestión de tareas.
Por último, considere utilizar un programa de desarrollo profesional de un tercero para incorporar y capacitar a los nuevos empleados de ventas. No faltan los programas de capacitación en ventas disponibles para ayudar a configurar su equipo de ventas para que tenga éxito y alcance sus objetivos.
Desarrollo de operaciones de ventas
Una parte importante de la gestión de ventas es crear y fomentar un proceso de operaciones de ventas fluido. Configure su equipo de ventas con un excelente plan de operaciones gestionando el proceso diario de dirigir a su equipo de ventas en la dirección correcta y preparando el escenario para el éxito.
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