Cómo impulsar la moral del equipo de ventas

¡Es hora de la verdad! Apenas unos días antes de que termine el mes, la presión para alcanzar los objetivos y cumplir con las cuotas aumenta. La moral cae naturalmente, especialmente para los miembros del equipo que se quedan atrás. Y, como gerente, esto no es lo que quiere.



La moral es un diferenciador crucial cuando se trata de organizaciones exitosas.

De hecho, según un documento técnico de Innovadores de marketing, las empresas que fomentan la moral alta entre sus empleados superan a sus competidores en alrededor de un 20%. Asimismo, el valor de mercado de las empresas aumenta en un 47 por ciento una vez que comienzan a centrarse en el compromiso y la moral de los empleados. Si solo levantar la moral fuera fácil.


La realidad es que cualquier esfuerzo por elevar la moral del equipo de ventas en este momento será a corto plazo. Tenga esto en cuenta al implementar iniciativas de mejora de la moral destinadas a lograr los objetivos de fin de año.


El compromiso y la moral de los empleados son compromisos a largo plazo que obtienen beneficios a largo plazo. Por lo tanto, lo ideal es desarrollar e implementar consistentemente iniciativas de compromiso de los empleados con visión de futuro y que estimulen la moral.


Compromiso de los empleados


Según el State of American Workplace de 2016, un informe de Gallup basado en las respuestas de más de 195.000 empleados, solo el 33 por ciento de los empleados de EE. UU. Están efectivamente comprometidos con su trabajo. De estos, solo el 21 por ciento afirma estar motivado para realizar un trabajo sobresaliente.


Desafortunadamente, estos números ni siquiera son mínimos históricos en el seguimiento de más de una década de Gallup sobre el compromiso de los empleados. En realidad, estos son algunos de los resultados de participación más altos, con diferencia, lo que quizás sea indicativo de un cambio en las percepciones con respecto a estos aspectos del negocio.


La realidad del lugar de trabajo en EE. UU. Es que la mayoría de los empleados (más del 51 por ciento) no están comprometidos. Esto ha estado sucediendo durante más de 15 años; y le ha costado al país entre $ 483 mil millones y $ 605 mil millones al año, en términos de productividad.


Los expertos afirman que la participación de los empleados en los EE. UU. Y en todo el mundo está en crisis. Por el bien de la supervivencia y el éxito del negocio, es imperativo implementar iniciativas a largo plazo, así como a corto plazo, para impulsar la moral de los empleados.





Compromiso y moral de los empleados: a corto plazo


La gamificación de ventas es una estrategia probada para lograr un impulso inmediato en el compromiso de los empleados, aunque sea a corto plazo.


Una encuesta realizada por el Grupo TAS descubrió que el 40 por ciento de los empleados están motivados cuando "progresan o ganan". Asimismo, Bob Marsh de la empresa de gamificación LevelEleven afirma que el 90 por ciento de las empresas que emplean la gamificación de ventas experimentan una mejora en la productividad de su equipo de ventas. El 71 por ciento de estos disfrutan de picos en su rendimiento de ventas del 11 al 50 por ciento.


Todo esto está bien y puede aprovechar los beneficios de la gamificación a medida que se acerca el fin de año. Sin embargo, recuerde que es solo un motivador a corto plazo y que solo puede resultar en mejoras extrínsecas en el desempeño de las ventas.


Además de la gamificación de las ventas, invierta en iniciativas a largo plazo que involucren y motiven a los empleados para que hagan lo mejor en sus trabajos de manera constante.





Compromiso y moral de los empleados: a largo plazo


La implementación de soluciones a largo plazo para la crisis de compromiso de los empleados dentro de su organización implica un compromiso renovado de usted y del resto de sus líderes.


Recuerde que el 51 por ciento de los empleados generalmente no están comprometidos con su trabajo. Esto podría significar la necesidad de reexaminar lo que valoran sus empleados, lo que los motiva a dar lo mejor de sí mismos. El informe Gallup ha presentado los principales motivadores según los empleados de hoy:


  1. La oportunidad de hacer lo que mejor saben hacer

  2. Mejor equilibrio entre la vida personal y laboral y el bienestar personal

  3. Estabilidad mejorada y seguridad laboral

  4. Un aumento significativo en los ingresos

  5. La oportunidad de trabajar para una empresa con una gran marca o reputación

La oportunidad de hacer lo que mejor saben hacer


Muchos de los hombres y mujeres del departamento de ventas están ahí porque eso es lo que mejor saben hacer; es la vocación la que los colma.


Por supuesto, ser parte de los equipos de ventas significa hacer más que vender. El trabajo incluye tareas que no necesariamente se alinean con la vocación, como la entrada de datos, la redacción y la presentación de informes. Al mismo tiempo, los gerentes y líderes empresariales a veces son negligentes al reconocer los logros, que pueden considerarse desalentadores y desalentadores.


Aquí hay una estrategia que puede ayudarlo a alentar a su equipo de ventas a amar y hacer lo mejor en su trabajo:


Proporcione herramientas y procedimientos internos útiles.


Los hombres y mujeres de ventas de primera tienen el impulso para lograr sus objetivos.

Como gerente, debe nutrir este impulso a través de herramientas y procedimientos internos de apoyo.


Esto puede significar subcontratar o delegar parte del trabajo administrativo de su equipo para mantenerlos enfocados en vender y hacer que se sientan menos abrumados. Hay varios servicios de contratistas o autónomos disponibles que pueden manejar tareas menores, como la entrada de datos y la investigación. Esto empodera a su equipo y los anima a mantenerse enfocados en sus objetivos de ventas.


Por supuesto, no todas las organizaciones pueden implementar las sugerencias anteriores en un abrir y cerrar de ojos. Elija las dos o tres sugerencias principales que cree que puede llevar a su equipo antes del nuevo año y luego tenga en cuenta el resto de los elementos para el próximo año o el próximo fin de trimestre inminente.


¿Nos perdimos algo? ¡Háganos saber en los comentarios cómo ha motivado a sus equipos en el pasado!