Cómo motivar a su equipo de ventas

Mantener a su equipo de ventas motivado es una de las formas más importantes de garantizar un alto rendimiento y una tasa de cierre sólida. La mayoría de los vendedores son altamente competitivos, por lo que brindarles oportunidades para sobresalir con recompensas y reconocimiento es una excelente manera de incentivar el alto rendimiento y hacer un esfuerzo adicional.



Dar el salto


Algunas de las mejores formas de motivar a su equipo de ventas y mantenerlos comprometidos son:


  1. Establezca valores y expectativas fundamentales: esto debe ser una parte fundamental de su visión y misión como organización.

  2. Cree una cultura de trabajo en equipo y apoyo: todos deben sentirse apoyados independientemente de su puesto.

  3. Incentive los resultados que desea ver: recompense a los miembros del equipo de manera adecuada, por ejemplo, con bonificaciones y beneficios adicionales.

  4. Promueva la transparencia: explique el por qué detrás de sus objetivos y procesos y apoye a los miembros del equipo con un coaching efectivo.

  5. Comunique con frecuencia el propósito y la razón de por qué y para qué su negocio existe en el universo.


Desarrollo de técnicas y estrategias de ventas


La gestión de ventas eficaz implica la creación de técnicas y estrategias de ventas que se utilizan una y otra vez para cerrar acuerdos. Las mejores estrategias están cuidadosamente seleccionadas para que sean escalables en todo el equipo de ventas dentro de un ciclo de ventas integral.


Esto también se conoce como ciclo de ventas, que incluye:


Herramientas para atraer:

  1. Calling

  2. Prospectos

  3. Plantillas de correo electrónico

  4. Programación de reuniones

  5. Chat Bots conversacionales

Herramientas para interactuar:

  1. Negocios

  2. Videos

  3. Guías Prácticas

  4. Secuencias de correos electrónicos

  5. Automatización de ventas

Herramientas para deleitar:

  1. Cotizaciones

  2. Automatización de ventas

  3. Notificaciones inteligentes

  4. Bandeja de entrada de conversaciones

  5. Asignación de conversaciones

También, estas tareas a continuación sirven para mejorar la tasa de cierre de su equipo:


  • Prospección de nuevos clientes potenciales

  • Hacer contacto con clientes potenciales a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, correo directo y estrategias de marketing.

  • Calificar prospectos con un conjunto clave de criterios que los hace adecuados para su producto o servicio.

  • Nutrir a su cliente potencial con conversaciones que le ayuden a comprender cómo su producto o servicio puede ahorrarle tiempo, dinero o hacer que su negocio sea más eficiente.

  • Superar cualquier objeción que tenga su cliente potencial, como el precio o un cambio en los procesos comerciales

  • Cerrar la venta asegurando un contrato firmado con expectativas, términos y condiciones detallados.

El objetivo principal recuerde que es motivar a su equipo de ventas, por eso es importante que siempre presten atención a los procesos y estén todos alineados con los objetivos.


Gestión del rendimiento de ventas de su equipo


La gestión del rendimiento de las ventas es un componente fundamental de la gestión de ventas porque le indica qué tan bien se está desempeñando como equipo de ventas y cómo se están desempeñando los miembros individuales del equipo de ventas. Es importante establecer objetivos y cuotas y revisarlos periódicamente para poder abordar los problemas de rendimiento, recompensar el alto rendimiento y descubrir formas de mejorar su proceso de ventas.


Establecer metas y cuotas


Es clave establecer metas altas que también sean realistas, para que los vendedores se sientan desafiados pero no abrumados. Por naturaleza, la mayoría de los vendedores son bastante competitivos (consigo mismos y con los demás), por lo que es una buena idea establecer una meta y una meta amplia, con un incentivo adicional para alcanzar una meta amplia, como una mayor comisión.


Existen diferentes formas de medir los objetivos de ventas, como los ingresos obtenidos, los clientes potenciales contactados o los acuerdos ganados; pueden variar según el tipo de vendedor y su función específica. Por ejemplo, puede tener un representante de desarrollo de ventas que tenga la tarea de realizar al menos 60 llamadas en frío por día o configurar al menos cuatro demostraciones para los representantes de ventas. O un representante de ventas puede tener la meta de cerrar cinco acuerdos por mes o generar una cantidad determinada de ingresos en dólares cada trimestre.


Revisar el progreso y las metas acordadas


Al revisar el desempeño de los equipos de ventas y los representantes de ventas individuales, es importante tener en cuenta muchos factores. Por ejemplo, no debe fijarse únicamente en la cantidad de oportunidades que el representante ha cerrado o cuántas demostraciones han presentado.


La revisión del progreso hacia las metas debe incluir:


  • Ingresos

  • Ofertas cerradas

  • Colaboración con los miembros del equipo

  • Progreso hacia las cuotas

  • Alineación con la cultura

Los objetivos son más fáciles de lograr cuando todo el equipo está alineado con lo que son y cómo serán monitoreados.

Medir y revisar el desempeño de las ventas


La frecuencia con la que mida y revise el desempeño de las ventas dependerá de la cultura y las preferencias de su empresa. A algunas organizaciones les gusta medir el desempeño con una frecuencia semanal, mientras que otras prefieren una revisión mensual o trimestral.


Sin embargo, le recomendamos que mida formalmente el desempeño al menos una vez al año. Muchas empresas también utilizan software de gestión del rendimiento de las ventas, como Zoho CRM, para realizar un seguimiento del rendimiento.


Tenga en cuenta que las evaluaciones de desempeño deben ser una vía de doble sentido, en la que los miembros del equipo de ventas no solo se habla, sino que se habla de cómo se sienten acerca de sus fortalezas, oportunidades de mejora y movilidad ascendente a largo plazo la empresa. Además, no solo evalúe cómo se desempeña cada miembro del equipo en términos de ingresos, sino también la alineación con la cultura de la empresa, el trabajo en equipo, la actitud y la voluntad de hacer un esfuerzo adicional.


Palabras finales


La gestión de ventas es una parte fundamental para crear una organización de ventas exitosa. Implica contratar y conseguir el equipo de ventas adecuado, una sólida formación, soporte y desarrollo de una excelente cultura, operaciones y proceso de ventas, así como medir continuamente el rendimiento.