Desarrolle operaciones de ventas efectivas

Una parte importante de la gestión de ventas es crear y fomentar un proceso de operaciones de ventas fluido. Configure su equipo de ventas con un excelente plan de operaciones gestionando el proceso diario de dirigir a su equipo de ventas en la dirección correcta y preparando el escenario para el éxito.



Cree una estrategia de generación de leads


La generación de prospectos es un componente clave de su estrategia de operaciones de ventas porque involucra los métodos que utiliza para atraer clientes y ganar su negocio. Las tácticas de generación de prospectos incluyen involucrar a los clientes con marketing entrante, llamadas en frío, marketing en redes sociales y campañas de correo electrónico.


La generación de prospectos tiene un proceso predecible que implica que el cliente potencial busque una solución comercial en línea o que su equipo de ventas se comunique con ellos directamente a través de una llamada en frío o pasivamente a través de técnicas de marketing como las redes sociales o las campañas de correo electrónico. El cliente potencial se transfiere a su software CRM y el equipo de ventas y / o marketing lo califica. A partir de ahí, un cliente expresa interés y se inicia una conversación entre ellos y un representante de ventas para llevarlos hacia una decisión de compra.



Establezca reuniones efectivas del equipo de ventas


Muchas organizaciones sufren por tener demasiadas reuniones de ventas y no tener suficiente tiempo para realizar un trabajo importante de conversión. Si bien las reuniones son importantes para la colaboración y la transparencia, asegúrese de que cada reunión tenga una agenda, una hora de inicio y una hora de finalización claras. La situación COVID-19 ha acelerado la transformación digital, y las reuniones ahora son cada vez más virtuales.


También es clave asegurarse de que cada reunión tenga expectativas claras de todos los miembros del equipo. Llegar a tiempo, participar y terminar a tiempo son buenos ejemplos de cómo llevar a cabo una reunión eficiente. Personalmente, soy un fanático de tener una regla según la cual no se deben llevar computadoras portátiles o teléfonos celulares a las reuniones para evitar que las personas se distraigan con lo que está en sus pantallas en lugar de lo que dicen sus colegas.


Por ejemplo, es una buena idea tener una reunión semanal de previsión de ventas para ver qué acuerdos es probable que se cierren y qué nuevos clientes podría adquirir. También es un buen momento para hablar sobre los desafíos que tiene con ciertos prospectos y hacer una lluvia de ideas sobre cómo superar las objeciones.


Utilice herramientas para optimizar las operaciones de ventas


La mayoría de las organizaciones de ventas utilizan una variedad de herramientas de gestión de ventas para gestionar sus operaciones diarias y optimizar su proceso de ventas. Esto ayuda a los equipos a mantenerse organizados, transparentes y a administrar las comunicaciones interna y externamente, para que nada se pierda.


Algunas de las herramientas que puede considerar usar incluyen:


Un programa de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para organizar los clientes potenciales de ventas, oportunidades, acuerdos y comunicaciones.


Herramientas de comunicación como el plan Salesforce Essentials CRM que incluye Salesforce Inbox, que ayuda a los representantes de ventas a administrar, rastrear y colaborar en las conversaciones con los clientes.


Herramientas de videoconferencia, como Zoom, para comunicarse con los clientes potenciales de forma remota, así como con los miembros internos del equipo remoto.


Herramientas de gestión de tareas, como Trello o Asana, para realizar un seguimiento de los proyectos y las fechas de vencimiento, y fomentar la responsabilidad entre los miembros del equipo.


Herramientas de programación, como Calendly, para facilitar la programación de reuniones sin la molestia y la pérdida de tiempo de enviar y recibir correos electrónicos para encontrar una hora de reunión conveniente para ambas partes.


Un programa de comunicación interna, como Slack, para facilitar que los miembros del equipo se comuniquen a través de mensajes directos y en grupos sin llenar su bandeja de entrada de correo electrónico.


¿Quiere aprender más sobre el mejor uso de un CRM en la gestión de ventas? Lea nuestro artículo sobre la forma de implementar un CRM en la gestión de ventas.


Utilice las mejores prácticas de operaciones de ventas


No hay dos organizaciones de ventas exactamente iguales y tendrán diferentes planes de ventas y prácticas de operaciones de ventas. Sin embargo, existen varias prácticas recomendadas que todos los equipos de ventas pueden emplear en sus operaciones para fomentar el éxito.


Éstas incluyen:


Comunicación clara: esto implica comunicarse con regularidad, mitigar el conflicto desde el principio y ser siempre honesto.


Expectativas claras: es poco más frustrante para un vendedor que se le diga que no dio en el blanco cuando no sabe exactamente qué se espera de él. Deja las expectativas muy claras y asegúrate de estar de acuerdo con ellas.


Abordar los desafíos directamente: si se los deja solos, los desafíos pueden pasar de ser un grano de arena a una montaña. Cuando haya un problema, ya sea en el proceso de ventas o en la capacitación, resuélvalo de inmediato.


Transparencia entre los miembros del equipo de ventas y los gerentes: puede ser extremadamente frustrante para los representantes de ventas tener poca información sobre lo que los gerentes y ejecutivos han planeado. Si bien no todo debe ser siempre un libro abierto, la transparencia sobre lo que sucede en la empresa y qué esperar fomenta la confianza mutua y la colaboración.


Obtenga más información leyendo nuestro artículo sobre cómo crear un plan de ventas completo y eficaz.


Motivar a su equipo de ventas



Mantener a su equipo de ventas motivado es una de las formas más importantes de garantizar un alto rendimiento y una tasa de cierre sólida. La mayoría de los vendedores son altamente competitivos, por lo que brindarles oportunidades para sobresalir con recompensas y reconocimiento es una excelente manera de incentivar el alto rendimiento y hacer un esfuerzo adicional.


Algunas de las mejores formas de motivar a su equipo de ventas y mantenerlos comprometidos son:


  • Establezca valores y expectativas fundamentales: esto debe ser una parte fundamental de su visión y misión como organización.

  • Cree una cultura de trabajo en equipo y apoyo: todos deben sentirse apoyados independientemente de su puesto.

  • Incentive los resultados que desea ver: recompense a los miembros del equipo de manera adecuada, por ejemplo, con bonificaciones y beneficios adicionales.

  • Promueva la transparencia: explique el por qué detrás de sus objetivos y procesos y apoye a los miembros del equipo con un coaching efectivo.


Gestione el rendimiento de su equipo de ventas


La gestión del rendimiento de ventas es un componente fundamental de la gestión de ventas porque le indica qué tan bien se está desempeñando como equipo de ventas y cómo se desempeñan los miembros individuales del equipo de ventas.


Es importante establecer objetivos y cuotas y revisarlos periódicamente para poder abordar los problemas de rendimiento, recompensar el alto rendimiento y descubrir formas de mejorar su proceso de ventas.