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La implementación de un CRM y las ventajas comerciales que representa


El implementar un CRM en la empresa nos ofrece una gran variedad de ventajas comerciales, sin importar el tamaño o sector de la empresa. Entre los beneficios de un CRM podemos destacar la automatización de los procesos, el agilizar la toma de decisiones e incrementar la satisfacción de nuestros clientes.


Si aún no sabes qué es un sistema CRM, debes tener en cuenta que es un software que se dedica a gestión de relación con los clientes y es un conjunto de prácticas, estrategias y tecnologías comerciales que se enfocan en la relación de los clientes con la empresa. 


Esta plataforma nos permite realizar una estrategia integral entre marketing, ventas y atención al cliente, de forma que todos los puntos de contacto con el mismo sean registrados, almacenados y procesados por el CRM. Su objetivo principal es el optimizar toda nuestra gestión para incrementar la conversión de clientes, la fidelización de los mismos y mejorar su experiencia de compra.


Ahora, cómo podemos implementar este software de manera exitosa en la empresa y beneficiarse comercialmente del mismo en un mercado tan voraz, en donde el precio y la calidad del producto son factores a considerar por el cliente pero no definen en el 100% de los casos la compra. Exploremos más al respecto:


Implementación de un CRM 


1- Entiende tu flujo de ventas


El flujo de ventas de la empresa es el primer paso que debemos realizar a la hora de comenzar el proceso de implementación de un CRM en nuestra empresa. Este flujo por el cual pasa el cliente al realizar una compra se define por fases: 

  • La identificación de los posibles clientes, investigamos sus necesidades y los posibles productos o servicios que puedan satisfacerlos.

  • La búsqueda activa de leads y prospectos de clientes la cual se conoce como prospección.

  • Establecer los canales de comunicación para contactar con los clientes potenciales y conocer cuáles son sus necesidades.

  • La presentación de la oferta en donde el asesor de ventas le ofrece los productos o servicios que pueden satisfacer sus necesidades.

  • El negociar con el cliente enfocándonos en lograr la venta, es la fase en donde discutimos los términos de contratación, precios y condiciones de la empresa.

  • El cierre o la etapa en donde consolidamos la venta del producto es en donde formalizamos la transacción.

  • Luego tenemos la etapa del seguimiento de la venta y ofrecemos el servicio post venta. En este punto se centran todas las estrategias de fidelización de cliente.


2- La definición de los objetivos


Una vez conocemos nuestro proceso de ventas, tenemos que enfocarnos en lo que queremos lograr al implementar un sistema CRM.


3- La adaptación del CRM


Este debe ser ajustado a las necesidades de tu empresa y sus procesos.


4- La capacitación del equipo


Todo el personal que tenga contacto con el CRM debe ser capacitado para obtener los mejores resultados del mismo. Recordemos que una de las funciones del CRM es gestionar las relaciones con el cliente y captar una mayor cantidad de leads, por lo que el personal debe tener esto en cuenta y prepararse para atenderlos.


5- Pruebas A y B


Este término se utiliza mucho en marketing, pero no hay  nada más cierto que el realizar una prueba del funcionamiento del sistema CRM y de la respuesta de nuestro equipo, antes de la implementación definitiva.


6- Evalúa tus procesos


Revisar nuestro proceso de trabajo, el desempeño del CRM y del equipo es necesario para ajustar nuestras estrategias.


Ahora, conocer nuestro proceso de ventas, a nuestro cliente y cuáles van a ser los objetivos a lograr con este nuevo sistema, es fundamental para garantizar su buen funcionamiento y que los resultados sean los deseados. Veamos entonces cuáles son los beneficios de un CRM implementado de forma correcta en la empresa.


Ventajas de un sistema CRM 


  • Agiliza la toma de decisiones de la empresa: 


Centralizando toda la información del cliente en un solo lugar, el asesor de ventas accedera a datos personales, contactos, historial de compra y pagos de cada cliente. Además el sistema CRM se encarga de automatizar procesos repetitivos lo que permite una gestión eficiente y rápida.


  • Mejor seguimiento del proceso de ventas y leads


Al registrar todas las interacciones con el cliente podremos percatarnos de los cuello de botella en nuestro flujo de ventas y poder corregirlos.


  • Reportes de nuestro proceso


Al contar con información en tiempo real podremos hacer informes relevantes de nuestras operaciones y cumplimiento de metas.


  • Optimización de nuestros procesos


Mejora la comunicación entre departamentos y asesores, nos permite eliminar tareas repetitivas y optimiza el desempeño del equipo.


  • Ayuda a la fidelización de los clientes


Gracias a que obtenemos información en tiempo real de los clientes y el sistema CRM se encarga de clasificar y desglosar para nosotros los gustos, necesidades y preferencias de nuestros clientes, podemos ajustar las estrategias y campañas de marketing a ellos, transformando nuestras ofertas de generales a personalizadas.


El hablar de optimización de estrategias de ventas y la optimización de los procesos en la gestión de ventas tenemos que enfocarnos en un CRM como Salesforce y aquí el por qué:


1- Automatiza los procesos y su eficiencia


Al cambiar la forma en la que trabajan los departamentos como el constante uso de hojas de cálculo y su llenado manual el cual vuelve tedioso el proceso de trabajo para automatizarlo y convertirlo en un proceso ágil y eficiente.


2- Mejora la visualización y el control del proceso de ventas


Al proporcionar información detallada de la gestión de los asesores, el historial de compra e interacciones con el cliente, lo que nos permite que en consultas futuras podamos brindar una mejor respuesta y tener un mayor control de las metas.


3- Almacenamiento en la nube


Salesforce permite a los usuarios conectarse de manera remota con su base de datos, de esta forma podremos contar con un sistema en donde toda la información esté centralizada en una sola plataforma y que se actualice en tiempo real.


4- La integración y colaboración entre departamentos

Como otros sistemas CRM podremos mejorar la comunicación y el trabajo entre equipos. De esta manera facilitamos la atención al cliente, evitamos duplicaciones de información y mejoraremos la coordinación y asignaciones de tareas en áreas como ventas y marketing.


En conclusión, el implementar un CRM en la empresa nos ayuda a mejorar los procesos internos, centralizar nuestra base de datos, incrementa la fidelización de clientes y nos ayuda a tomar decisiones estratégicas informadas. 


Recuerda seleccionar y personalizar el software a tus necesidades, capacitar a tu equipo de trabajo y conocer tu gestión de ventas. Si este artículo te pareció interesante y deseas conocer más sobre CRM te invitamos a seguirnos en Linkedin y visitar nuestro sitio web, www.smartbricks.cl


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