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La importancia de contar con un CRM para tu gestión comercial



Los sistemas CRM son una herramienta importantísima para las empresas y el buen resultado de la gestión comercial. Además de mejorar la experiencia del cliente con la marca o empresa.


Actualmente esto es uno de los pilares importantes de cada gestión comercial,  la satisfacción de los clientes e incrementar la eficiencia del departamento y por ende los ingresos de la empresa.


¿Qué buscamos en un CRM?


El CRM es un conjunto de prácticas, tecnología y estrategias comerciales que se enfocan en las relaciones que la empresa entabla con los clientes. Este software va más allá de una simple plataforma ya que abarca todo el proceso utilizado por la empresa para administrar, analizar y clasificar a los clientes.


Al analizar los sistemas CRM debemos enfocarnos en las siguientes funciones:


1- El almacenaje de la información


Este sistema se encarga de guardar toda tu base de datos depurada de clientes actuales y potenciales, con su nombre, dirección, número de contacto, email, redes sociales, entre otros. Además se encarga de rastrear las actividades del cliente, puntos de contacto con la empresa como las redes sociales o la página web.


2- La optimización de los procesos


El facilitar los procesos de tu gestión de ventas para que sean más fluidos y eficientes, eliminando las burocracias y estandarizando los procesos en general.


3- Personalización del proceso de ventas


Cada cliente tiene necesidades diferentes a las cuales tu agente de ventas debe acoplarse. El sistema CRM  le permite a tu vendedor personalizar el proceso de ventas anticipándose a las necesidades y deseos de cada cliente, optimizando la rentabilidad de su gestión además de incrementar la captación de nuevos leads.


4- Integración de los departamentos


Podrás integrar los departamentos marketing, atención o servicio al cliente a tu gestión de ventas y en conjunto tener toda la información del cliente, desde los puntos de contacto, creando de esta manera un frente unido y enfocado en la satisfacción del cliente.


Como puedes observar, un CRM te ayuda a focalizar todos los esfuerzos y generar una base de datos más robusta para así tomar decisiones más informadas en el futuro.


Actualmente en el mercado encontramos una gran variedad de CRM como por ejemplo Freshdesk, el cual se concentra específicamente en la atención al cliente y soporte. Cómo puede beneficiar a tu gestión de ventas vamos a explorar 3 de sus beneficios:


  • Integración fluida entre los departamentos: 

Como observamos al principio un sistema CRM  se enfoca en centralizar la información que tienen los departamentos con el cliente en una sola base de datos. Ahora, Freshdesk se encarga de unificarla, sincronizando automáticamente los registros de ambas plataformas, facilitando de esta forma la colaboración entre ventas y soporte técnico.


  • Mayor oportunidad de ventas:

Esta herramienta te permite identificar las oportunidades de ventas cruzadas y upselling a través de las conversaciones significativas con el cliente de ambos departamentos. Recordemos que si tu empresa ofrece un buen soporte técnico impulsa la venta al ofrecer soluciones adicionales a los clientes.


  • Un enfoque holístico:

Al combinar estas 2 poderosas fuerzas de soporte y ventas, Freshdesk te proporciona una visión más completa de las interacciones que tienen con el cliente, dándote la oportunidad de personalizar la atención según las necesidades de cada cliente. 


Ahora si por el contrario necesitas una herramienta que se enfoque solamente en tu gestión de ventas puedes necesitar un CRM como por ejemplo Zendesk el cual se encarga de ofrecerte estas ventajas a tu gestión comercial.


1- Mayor rendimiento en menor tiempo


Gracias a sus procesos automatizados, tus asesores de ventas pueden dedicar más tiempo a interactuar con los clientes y menos a tareas repetitivas. Una de sus ventajas es que todo el seguimiento de las actividades es registrado automáticamente en la plataforma.


2- Visibilidad del rendimiento del equipo de ventas


Los supervisores de ventas podrán tener un panorama más detallado de la gestión de cada asesor y evaluar su desempeño general (total de cotizaciones realizadas al mes vs. cotizaciones concretadas), Los informes automáticos que ofrece la plataforma te brinda información en tiempo real sobre llamadas, correos, citas y tareas completadas de cada asesor de ventas.


3- Contactos y oportunidades de venta

Zendesk al centralizar todos los datos de los clientes, facilita el seguimiento de leads y su posibilidad de cierre. Además, el usuario puede configurar disparadores y automatizar las tareas para mantener a los asesores de ventas enfocados en sus objetivos.


En conclusión, esta herramienta se enfoca más en la gestión de ventas como tal que en la integración de los departamentos.


Ventajas de un CRM en la gestión comercial


En rasgos generales los sistemas CRM ofrecen múltiples ventajas a la gestión comercial como:


1- Mejora los procedimientos del departamento


Como se ha tocado en los puntos anteriores el CRM te ayuda a compartir la información de cada cliente entre departamentos desde el contable hasta el de marketing. Armonizando los procedimientos y facilitando la gestión controlada de actividades como el estado de los pedidos y el inventario de la empresa.


2- Incremento de la satisfacción del cliente


El mantener y mejorar la satisfacción de tus clientes es lo más difícil de la gestión de ventas y es más rentable que captar nuevos clientes. El CRM te ayuda a pulir tus estrategias empresariales y ajustarlas a las necesidades de los clientes.


3- Adaptación de la oferta al cliente


Los CRM te permiten personalizar las ofertas de venta según las preferencias y las necesidades de cada cliente, incrementando las posibilidades de cierre de venta.


4- Metas y marketing relacional


Al proporcionar una visión completa de la gestión de ventas y marketing te ayuda a establecer objetivos específicos que se ajustan a cada cliente.


5- Conoces a tu competencia, posicionamiento de mercado y nichos


Un sistema CRM te permite analizar los datos de tu competencia, tomar decisiones estratégicas que te ayudarán a posicionarte mejor en el mercado e identificar nuevos nichos.


6- Visualización global de las actividades comerciales 


El CRM proporciona una serie de datos valiosos que te permiten evaluar el rendimiento del equipo de ventas y optimizar las estrategias tanto de ventas como de marketing.


En resumen, los sistemas CRM no importa el que sea son esenciales para la gestión comercial ya que te brindan una visión completa de tu departamento, sus clientes y el mercado. 


Recuerda comprender a tu cliente, sus comportamientos, su paso a través de tu flujo de ventas y adaptar tus estrategias en función del cliente.


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