¿Qué hace exitosa a una empresa? no solo es su equipo de trabajo, es la definición de metas y objetivos, que los mismos sean realistas, en un período de tiempo considerable, por fases, medible y sobre todo lograble. Es ahí en donde entra en juego la estrategia empresarial SMART Business.
Ahora el SMART business y los CRM son herramientas empresariales ligadas a la perfección de nuestra gestión comercial ya que uno potencia al otro. En pocas palabras al tener una estrategia SMART definida y configurar los parámetros del CRM en base a ella maximizamos sus resultados e incrementamos las posibilidades de ventas.
¿Qué es un SMART business?
Esta estrategia parte del establecimiento de objetivos empresariales específicos, que son medibles, alcanzables, relevantes y que los mismos puedan ser logrados en un límite de tiempo, veamos más a fondo de qué se trata:
1- Debe ser específico
Representa la primera letra del sistema “Specific” ya que al definir los objetivos debemos ser lo más claros y detallados posibles. Por ejemplo en vez de “incrementar las ventas en el año 2025” debemos decir “Incrementar en un 30% las ventas de nuestro producto X en los próximos 6 meses” como ven en ese objetivo ya hemos definido los factores a medir y el límite de tiempo para lograrlo.
2- Debe ser medible
Esta es la segunda letra del sistema “Measurable” ya que tenemos nuestro objetivo definido, ahora debemos cuantificar el progreso que tenemos hacia nuestro objetivo. Ejemplo: “Convertir a 100 leads de nuestra base de datos”.
3- Debe ser alcanzable
La tercera letra “Achievable”, los objetivos que nos establezcamos debe ser realistas y logrables, no debemos colocarnos plazos u objetivos fantasiosos que no van a cumplirse ya que perdemos recursos, tiempo y capacidades tratando de lograrlos.
4- Debe ser relevante
La cuarta letra de este sistema es “Relevant” ya que nuestros objetivos deben estar alineados con la visión y misión de nuestra empresa. Por ejemplo, si nuestra empresa se dedica a vender automóviles, un objetivo relevante podría ser “Mejorar la satisfacción de nuestros clientes mediante el servicio personalizado de mantenimiento del vehículo”.
5- Debe tener un límite de tiempo
Quinta y última letra del sistema “Time-bound” al establecer los objetivos SMART debemos tener en cuenta el plazo en el que el mismo debe ser logrado, esto nos ayuda a mantenernos enfocados y a medir nuestro progreso.
¿Qué hacer si no cumplo mi objetivo SMART?
Primero no perder la calma. Ahora si no cumplimos uno de los objetivos SMART debemos aplicar estos pasos:
Reevaluar el objetivo que nos trazamos ¿sigue siendo relevante y alcanzable? ¿Hay factores externos que no consideramos y afectaron su realización?, es necesario hacernos estas preguntas para poder ajustar el objetivo trazado, que sea más realista y se apegue a las circunstancias.
Identificar cuáles son los obstáculos que se nos presentaron e impidieron la realización del objetivo, ¿fue el tiempo que nos trazamos? A veces no establecemos parámetros de tiempo realistas para impresionar a nuestros jefes pero al final esto nos perjudica. Sea cual fuere el obstáculo que nos impidió el lograr este objetivo debemos identificarlo y buscar soluciones.
En muchas oportunidades los objetivos SMART no son alcanzados porque varios de ellos entran en conflicto ¿qué hacer si eso sucede? primero debemos mirar la situación de manera estratégica y priorizar.
El evaluar cuáles de esos objetivos que establecimos es el más crucial para nuestro negocio en ese período de tiempo (siempre considerando el impacto del mismo a un corto, mediano y largo plazo). Analizar cómo los objetivos que establecimos se relacionan entre sí, si hay sinergia o entran en conflicto directamente, a veces nuestros objetivos pueden contribuir de forma indirecta al logro de otro.
Al visualizar cuales son los posibles problemas debemos buscar soluciones creativas a esos conflictos entre objetivos y ver si podemos reconciliar o combinar los objetivos SMART en conflicto. Ejemplo, si uno de nuestros objetivos es el aumentar las ventas y otro objetivo es el reducir los costos podemos combinarlo con la implementación de un sistema CRM.
SMART business y CRM una combinación ganadora
El implementar un sistema CRM nos ayuda a lograr los objetivos estratégicos que tengamos. El CRM nos ayuda a automatizar los procesos del equipo de ventas, optimizando los flujos de trabajos que tenga el departamento.
Además, podemos personalizarlo y ajustarlo para que cumpla ciertos parámetros orientados a nuestros objetivos SMART automatizando tareas de comunicaciones con los clientes como correos de seguimiento, envío de promociones, creación de tickets de servicio, entre otros. Esto da como resultado una reducción de tareas manuales, tiempo, mayor productividad y clientes más satisfechos.
El sistema CRM se encarga no solo de automatizar sino administrar y gestionar toda la base de datos de clientes actuales y potenciales que tenga la empresa que se visualizan en un panel centralizado.
La información que nos brinda el CRM nos permitirá ajustar las tareas para cada uno de los objetivos SMART y ayudar con objetivos que tengan que ver con:
Incremento de las ventas
Aumento de la retención de clientes
Crecimiento de la tasa ROI
Ahora, si integramos nuestros objetivos del SMART business con los objetivos del CRM podremos lograr el aumento de la satisfacción de nuestros clientes con servicios eficientes y personalizado a las necesidades de cada tipo de cliente. El mejorar la toma de decisiones de la empresa gracias a la información en tiempo real arrojada por el sistema CRM y el incrementar la eficiencia y productividad del equipo de trabajo.
En resumen, si implementamos un CRM en un plan SMART business debemos priorizar la gestión de las relaciones con los clientes para poder lograr los objetivos trazados de manera rápida y eficiente.
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