¿Qué tan bueno sería convertir a cada visitante con el que se conecta en un cliente exitoso? Las empresas a menudo tienen el problema de llegar a demasiados callejones sin salida o lidiar con demasiados clientes potenciales no deseados, lo que consume una gran cantidad de recursos y tiempo.
Tener una estrategia de ventas efectiva por sí sola no aumentará la tasa de éxito de conversión de clientes. Es esencial saber a quién involucrar antes de continuar con sus estrategias de conversión. En este blog, veremos cómo puede usar SalesIQ de manera efectiva para filtrar prospectos no deseados mediante la orientación precisa y dar en el blanco con cada propuesta de acuerdo.
¿Qué es la segmentación de precisión?
Tratar de conectarse con cada cliente potencial y visitante que llega a su sitio web sólo reducirá su relación de compromiso a conversión. En cambio, es esencial asegurarse de que la mayoría de los visitantes con los que se conecta puedan convertirse en clientes potenciales antes de comunicarse con ellos.
La segmentación de precisión ayuda en esto al permitirle filtrar a los visitantes a través de varios niveles, cada uno con su propio conjunto único de reglas y criterios.
Cómo eliminar prospectos basura con un filtro de 4 etapas en Zoho SalesIQ
Consideremos un escenario hipotético. James es un operador que trabaja en Zylker Realtors, una empresa inmobiliaria global. Todos los días, cientos de visitantes visitan su sitio web. Se pone en contacto con 20 visitantes al azar todos los días. Sin embargo, la mayoría de los visitantes que James contacta terminan como pistas muertas. Sólo 5 de los 20 visitantes son prospectos valiosos y sólo uno firma un trato. Imagínese si los 20 visitantes con los que James contacta son prospectos valiosos en los que 15 de los 20 visitantes que James contacta califican como contactos, y más de 13 de esos 15 terminaron firmando acuerdos exitosos. La tasa de éxito del 5% saltará a una tasa de éxito del 65% en la misma cantidad de tiempo. Así es como la segmentación de precisión puede ayudar a mejorar su negocio.
¿Cuáles son las etapas de la segmentación de precisión en SalesIQ?
Etapa 1: enrutamiento de visitantes a nivel de administrador.
Etapa 2: vistas personalizadas a nivel de operador.
Etapa 3: nutrición de contactos/clientes potenciales a nivel de administrador.
Etapa 4: enrutamiento de chat a nivel de administrador.
Etapa 1: enrutamiento de visitantes para llevar a los visitantes correctos a los operadores correctos.
La primera etapa de cualquier negocio es mostrar visitantes relevantes a los operadores en función de criterios fundamentales. El enrutamiento de visitantes muestra a los operadores sólo los visitantes que el administrador pretendía que el operador viera. El enrutamiento se puede realizar en función de varios criterios y los administradores pueden personalizarlo.
Volviendo a nuestro ejemplo, para una marca global como Zylker Realtors, es esencial enrutar a los visitantes en función de su localidad para mejorar el compromiso y hacer que las sugerencias sean más relevantes.
En Zylker Realtors, los visitantes son dirigidos al operador según su ubicación. Para aplicar esta regla:
1. El administrador debe navegar a Configuración > Enrutamiento de visitantes > Agregar > Elegir la marca. En la sección Criterios de audiencia, el administrador puede aplicar la regla deseada. Aquí la regla es enrutar a los visitantes de los Estados Unidos a operadores ubicados en los Estados Unidos. Elija "País" y seleccione "Estados Unidos de América".
2. En el siguiente paso, haga clic en la opción Ruta al operador seleccionado. Ahora, el administrador puede elegir manualmente al operador o crear un departamento que contenga todos los operadores de los Estados Unidos y elegir ese departamento. Una vez configurado, revise la regla de enrutamiento y haga clic en Iniciar.
Ahora, los visitantes de Estados Unidos sólo se acumularán en los anillos de los operadores ubicados en Estados Unidos. Esto puede reducir el paso de preguntar al visitante sobre su ubicación y transferir el chat al operador en función de ello. Esto ayudará a los visitantes a obtener instantáneamente sugerencias relevantes.
Paso 2: vistas personalizadas a nivel de operador para obtener una vista solo de los visitantes deseados.
Siguiendo con nuestro ejemplo de Zylker Realtors, los bienes raíces son un gran negocio que varía de una ciudad a otra. Tener los operadores del grupo de administración por país no es suficiente para proporcionar una mejor orientación. No es práctico tener múltiples departamentos para operadores de todas las ciudades de un país. Para superar esto, los operadores pueden aplicar su vista personalizada para ver solo a los visitantes deseados.
Entonces, si un operador de Los Ángeles quiere ver sólo a los visitantes de Los Ángeles (LA), puede agregar una vista personalizada. Pero las vistas personalizadas van aún más allá al proporcionar una opción para que el operador priorice a estos visitantes en función de otros criterios sobre la regla subyacente. Es decir, si un operador de Los Ángeles quiere ver sólo a los visitantes de Los Ángeles, también podría priorizar a los visitantes en función de la puntuación de clientes potenciales para una mejor orientación.
Para aplicar una vista personalizada:
En el panel de control de SalesIQ, haga clic en el icono de personalización en la esquina superior derecha. Aparecerá una ventana emergente. Desplácese hacia abajo y haga clic en Agregar para añadir su vista personalizada. Para agregar una vista personalizada para el primer timbre, añada la regla subyacente de que el visitante debe ser de Los Ángeles.
Ahora puede agregar otra regla además de la regla subyacente para mejorar el marketing de precisión. Haga clic en And, y elija otra regla. Eso sería la Valoración de prospectos. Haga clic en Puntuación de clientes potenciales en Criterios y asigne un valor superior a 1000. Ahora los visitantes en el anillo más interno tendrán la puntuación de Lead más alta de 1000 y superior. Repita lo mismo para los otros anillos con Valores de puntuación de clientes potenciales más bajos.
Etapa 3: puntuación de clientes potenciales para nutrir a los prospectos.
Como vimos en la última etapa, priorizar a los visitantes en función de la puntuación de clientes potenciales y un criterio subyacente (ciudad) puede ayudar a los operadores a participar mejor. Para nutrir a los clientes potenciales y contactos en el módulo de visitantes de SalesIQ e identificar los prospectos valiosos entre la basura, debemos calificarlos en función de sus actividades.
Por ejemplo, cada vez que un visitante ingresa a la página de una propiedad y pasa más de 10 minutos, la puntuación de cliente potencial del visitante aumentará en 100. Esto se puede usar para identificar clientes potenciales nutridos con la posibilidad de firmar un acuerdo.
Para agregar puntaje de prospecto:
Vaya a Configuración > Puntaje de prospectos > Agregar. Para aplicar la primera regla, elija la URL de la página navegada como la primera condición e ingrese la URL de la página deseada. Ahora, agregue el segundo criterio, es decir, Tiempo en el sitio, que debe ser mayor a 10 minutos.
Haga clic en Siguiente y ahora especifique el valor de la puntuación del cliente potencial mediante el control deslizante. Y haga clic en Listo.
Etapa 4: enrutamiento de chat para conectar a los visitantes con los operadores adecuados.
Si un visitante inicia la conversación primero, es esencial conectarlo con un operador con la experiencia adecuada. La función de enrutamiento de chat hace las mismas funciones que el enrutamiento de visitantes pero con las solicitudes de chat entrantes.
Por ejemplo, cuando un visitante con una negociación de acuerdo está en trámite, es crucial enrutar al visitante a sus respectivos propietarios de CRM.
Para hacerlo:
Vaya a Configuración > Enrutamiento de chat > Agregar > Su marca. En la regla, haga clic en la oferta de Zoho CRM, elija la etapa como opción y seleccione la etapa. Ahora, haga clic en Siguiente y elija Ruta a operadores seleccionados.
Elija líder/propietario de CRM en la opción de selección dinámica. Asigne un nombre a su regla de enrutamiento y haga clic en Iniciar.
Ahora los chats de los contactos se enrutarán sólo a sus propietarios de CRM. Esto puede permitir un soporte más rápido y una mejor tasa de éxito de acuerdos.
Bonificación: filtros personalizados a nivel de módulo para ver sólo los visitantes deseados
Puede ordenar o configurar filtros personalizados en cada módulo para recortar fácilmente a sus otros visitantes y mostrar sólo los posibles. Por ejemplo, esto ayuda si desea analizar las llamadas realizadas por James en el mes anterior.
Vaya al módulo Llamadas. Haga clic en el icono de filtro y establezca la regla.
Primero, seleccione 'Nombre del operador' y elija James.
Luego, en Estado de integraciones, elija Contactos de CRM.
Ahora, haga clic en Fecha y seleccione Último mes.
Solo los visitantes que cumplan con estas condiciones serán filtrados y mostrados aquí.
Estas herramientas y filtros, cuando se usan individualmente, pueden no producir mucho efecto, pero, cuando se combinan para realizar una estrategia específica, serán masivos en términos de dirigirse a la audiencia adecuada.
Personalice los filtros y las reglas en función de su sector para comprobarlo usted mismo.