Estamos en un mundo en donde si no automatizamos y digitalizamos todos nuestros procesos de venta, la competencia nos va a llevar por delante. Esto es importante también aplicarlo a nuestro embudo de ventas.
Tenemos en cuenta que la práctica de venta comienza en la captación del cliente, luego este pasa por un flujo de trabajo de ventas en donde se captan datos del comportamiento de compra del cliente, sus gustos, respuestas a las propuestas del asesor, entre otros.
En este artículo vamos a explorar más sobre esta herramienta, la mejor forma de implementarla, cómo es la automatización de un embudo de ventas por medio de sistemas CRM, sus ventajas e importancia para el éxito de nuestro proceso de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas y cuáles son sus ventajas?
Un embudo de ventas o funnel de ventas es el modelo que describe el proceso de ventas de una empresa de principio a fin.
1- ¿Cuál es su forma?
Se le denomina “embudo” por su forma icónica, ya que comienza con una base amplia que representa la cantidad de clientes potenciales que tiene la empresa y se va estrechando conforme llegamos al final en donde se consolida la compra.
2- Sus etapas
Son 4 etapas:
La captación de clientes. Aquí los asesores de ventas junto a marketing tratan de llamar la atención de los clientes.
El interés de compra. Gracias a las campañas de marketing en donde se genera el deseo de compra en los clientes, los leads pasan por esta etapa y se comunican con los asesores de ventas.
La consideración de compra. Ahora los asesores proceden a la negociación de contrato o tipo de producto con los leads y estos a su vez evaluarán si la oferta les conviene y realmente satisface sus necesidades.
El cierre de la venta. Aquí el cliente ha tomado la decisión de adquirir el producto o servicio.
3- Los beneficios del embudo de ventas
Se visualiza de mejor forma todo el proceso de ventas de la empresa, identificamos los obstáculos que pueda existir en cada una de las etapas que evitan que sea una transición rápida y nos ayuda a enfocar al equipo de ventas en cada una de las etapas en la que está con el cliente.
Ahora, ya conocemos un formato del funnel de ventas genérico con el que podemos trabajar en nuestra empresa. Vamos a ver un poco más sobre la optimización de este embudo.
Optimización del embudo de ventas
1- Conoce y segmenta tu audiencia
Al definir claramente a qué público se dirige tu producto o servicio mejor. Mientras más detalles tengas de ese target más efectiva será tu estratégia y tu proceso de ventas.
2- Crea buen contenido
Las campañas de marketing deben ser creativas, que muestran el problema de tu consumidor y cómo tu producto o servicio puede solventarlo. Este contenido de valor debe basarse en cada una de las etapas de tu proceso de ventas. Por ejemplo:
En la primera etapa que es la captación de clientes se debe publicar contenido en tus canales de comunicación (sean redes sociales, email marketing o página web) que sea educativo sobre tu servicio o producto, en donde se muestre el cómo utilizarlo y soluciona los polebras del cliente de forma divertida e interactiva.
En la segunda etapa que es la de interés de compra ofrece contenido gratuito que ayuden a fidelizar al cliente (porcentajes de descuento, servicios incluidos, entre otros).
En la tercera etapa en la consideración de compra debes proporcionar casos de éxito, testimonios de clientes o comparativas de la efectividad de tu producto en comparación a la competencia.
En la cuarta etapa la decisión de compra ofrece servicio gratuito por un periodo de tiempo, garantías o cupones de descuento en futuras compras.
3- La automatización de los procesos
Utilizando herramientas que nutran la experiencia de los clientes potenciales, como correos automatizados, chatbots, secuencias de marketing y sistemas CRM.
4- Medición del embudo de ventas
Al realizar un seguimiento de los puntos claves del embudo de ventas te ayudará a identificar las áreas a mejorar, nueva información para las campañas de captación de clientes y ajustar las estrategías.
5- Debes optimizar tus etapas
Todo evoluciona y lo mismo debe pasar con el embudo de ventas, aprende de sus éxitos y fracasos con los clientes, ajustarlo según la data y retroalimentación proporcionada por los clientes.
Herramientas que pueden ayudarme con la optimización
Son muchas las herramientas que puedes utilizar, pero vamos a enfocarnos en los sistemas CRM, que se ajustan de una forma maravillosa al funnel de ventas.
1- Automatiza los procesos del embudo
El sistema CRM se encarga de automatizar tareas del funnel de ventas como el envío de correos electrónicos, el seguimiento, la asignación de leads a los asesores de ventas, la clasificación de los clientes, entre otros.
2- El seguimiento de las etapas y procesos
En el funnel de ventas cada etapa tiene una serie de tareas que deben ser monitoreadas y de eso se encarga el sistema CRM. El cual rastrea la interacción del asesor de ventas con los leads, registra cada llamada, correo, reunión o ingreso a la página web, lo segmenta y clasifica según su demografía e interés de compra.
3- El análisis y la segmentación de los datos
Los CRM se especializan en digerir una gran cantidad de información procedentes de diferentes canales de comunicación de la empresa, almacenarlos, clasificarlos y desglosarlos de tal manera que podamos tener todo en informes detallados sobre cada etapa del funnel de ventas.
Así evaluaras la eficacia de tu estrategia, campañas, desempeño de asesores, entre otros.
Entre las diferentes ofertas de sistemas CRM en el mercado podemos hablarte de algunas de las disponibles y sus ventajas:
Zoho CRM Excelente opción para pequeñas y medianas empresas, tiene versión gratuita y te ayuda con la automatización de las tareas ya sean de marketing, atención al cliente, entre otros.
Freshsales es otra opción que se especializa en la optimización de los procesos de ventas incluidos en el funnel.
Salesforce Otra gran opción para la optimización del funnel de ventas ya que es versátil y centraliza la información de los clientes, ofreciendo módulos de la plataforma como sales cloud, service cloud, entre otros.
No dejes de optimizar tu embudo de ventas con sistemas CRM, para más información sobre esta poderosa herramienta y cómo utilizarla seguirnos en Linkedin y visita nuestro sitio web, www.smartbricks.cl
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