Ser estratega es fundamental para ser exitoso en el mundo empresarial. El mercado se puede convertir en una batalla campal por los clientes y el implementar estrategias de impacto incrementan las posibilidades de cerrar ventas, aumentar la retención de los clientes, crear ofertas que se basen en sus necesidades y comportamientos.
Las estrategias de impacto se enfocan en diferentes aspectos de la empresa como el proceso de ventas, la gestión de los clientes, las campañas de marketing y la personalización de la oferta que le entregamos a los clientes. Veamos un poco más sobre cómo desarrollar esas estrategias y el impacto de estas en cada aspecto de la empresa.
¿Cómo desarrollamos una buena estrategia?
Todo va a depender del propósito que tenga nuestra estrategia veámoslo:
Estrategia dirigida a las ventas
1- El análisis del mercado
Todo estratega necesita conocer el mercado en el que se desempeña y la competencia que lo rodea. El realizar un análisis detallado es fundamental para elaborar una buena estrategia, en donde aplicando la matriz FODA con la que identificamos nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas podremos proceder a establecer las metas que deseamos lograr.
2- Los objetivos de la estrategia
Una vez realizada la matriz FODA procedemos a establecer objetivos a lograr con la estrategia utilizando la metodología SMART los cuales deben ser específicos, alcanzables, medibles y relevantes.
3- Identificar el buyer persona
Es nuestro cliente ideal, a quién vamos a venderle nuestro producto. Siempre que hacemos este perfil debemos colocar datos demográficos del tipo de cliente, cuáles son sus gustos, estado financiero, las redes por las que transita, entre otros.
Estos perfiles del buyer persona nos hace entender mejor a tu cliente y adaptar las estrategias de ventas a sus perfiles.
4- Crear una propuesta de valor
El valor de la marca no es cuánto cuesta, es lo que aporta a la vida del cliente. Crear una propuesta de valor clara para ofrecer a los clientes que destaque los beneficios que el producto traerá a su vida y cómo éste resuelve sus problemas de forma clara, con ejemplos reales de implementación en la vida del cliente es una gran estrategia de ventas ya que posicionar el producto o servicio en el día a día del cliente.
5- Selecciona los canales de venta
Escoger en dónde se difundirá la estrategia y que estos sean los más efectivos para el negocio siempre teniendo en cuenta el buyer persona que creamos ya que en él colocamos los canales de comunicación por los que el cliente ideal transitoria y por los que se comunicaría con la empresa para consolidar la compra.
6- Un proceso de ventas eficiente
El proceso de ventas es el flujo o corriente por el que el cliente transita para realizar una compra, este se divide en etapas claras en donde tomemos en cuenta desde la prospección hasta el cierre de la venta en sí.
Tener este flujo claro nos ayuda a pulir las estrategias de ventas, ya que podremos definir en cuál de estas etapas el vendedor debe enfocarse más en las bondades del productos, servicios postventa o la personalización del mismo.
7- La capacitación
Un equipo entrenado es el más eficiente. Si tu asesores de ventas saben cuál es la estrategia y cómo reaccionar al encontrarse con obstáculos, todo será más fluido para el cliente, las posibilidades de cierre aumentan y la estrategia de ventas tendrá éxito.
Estrategia para la gestión de clientes
1- Los CRM son los mejores aliados
Los sistemas CRM son las herramientas perfectas para gestionar las interacciones de la empresa con los clientes. Estos centralizan la información, analizan y mejoran las interacciones que tengamos con los clientes, incrementando la satisfacción de los mismos y las ventas.
2- La segmentación de los clientes
Los CRM no solo se encargan de almacenar la información de los clientes, también la gestionan de una forma eficiente, segmentados en grupos o tipos de clientes que comparten datos demográficos, necesidades y demás características comunes que nos ayudan a personalizar estrategias que se enfoquen en cada grupo.
3- Un servicio al cliente proactivo
La proactividad es buena en todos los aspectos de nuestra vida, pero si la concentramos en estrategias es mucho mejor. Anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes nos da la ventaja para ofrecerles nuevos productos, ofertas y más que resolverán esos problemas.
4- Un feedback continuo del cliente
Ya tenemos una prueba de esto con las redes sociales, los clientes interactúan de forma directa con las empresas, ya sea para preguntar por sus productos o servicios, aclarar sus dudas o dar alguna queja de su servicio.
Con los sistemas CRM estas interacciones son analizadas y el feedback regular de los clientes son clasificados en categorías de sugerencias, mejora de productos, aspiraciones, quejas, entre otros. Esto nos ayuda a mejorar nuestro servicio y a pulir nuestras estrategias.
Estrategias orientadas a la personalización de los productos
El personalizar lo que ofrecemos es una gran forma de incrementar las ventas.
1- Analiza lo que tienes
Toda la información almacenada en el CRM estos datos dados por las interacciones con los clientes son importantes para mejorar nuestros productos, las formas en las que interactuamos con ellos, cómo aplicarlas de forma positiva en nuestras estrategias de venta, comunicación y personalizarlas a las necesidades del cliente.
2- Ofrece una oferta personalizada
En base a lo que desea el cliente podemos personalizar nuestra propuesta para ellos. Las estrategias de ventas basadas en los requerimientos de los clientes, su historial de compras y preferencias tienen un mayor porcentaje de éxito que otras.
3- Automatiza tus campañas de marketing
Las soluciones automatizadas que nos ofrecen los sistemas CRM en el área de marketing es una gran ventaja. El poder enviar de forma automática correos masivos con ofertas personalizadas para cada grupo de cliente, contar con estadísticas de estas campañas nos ayuda a ajustar lo que no esté funcionando.
Entre otras de las estrategias de impacto que podemos implementar en nuestra empresa aparte de personalizar las campañas de marketing a los grupos de clientes, ofreciéndoles contenido relevante con tips sobre los productos o servicios de la empresa aplicados a solventar las necesidades de los clientes, que estos sean útiles para ellos y respondan algunas de sus preguntas.
Otra gran estrategia de impacto son los programas de fidelización para los clientes, estos fomentan a que los clientes creen un lazo emocional con la empresa ya que con estos los clientes acumulan puntos que pueden intercambiar por recompensas. Esto a su vez fomenta que los clientes realicen compras de forma repetitiva en la empresa.
En conclusión implementar estas estrategias nos ayuda a estar más cerca con el cliente de una forma integral, nos hace mejorar de forma significativa en base a las necesidades del cliente, a personalizar nuestras ofertas y crear un lazo con ellos.
Esperamos que este artículo te motive a crear nuevas estrategias y te invitamos a seguirnos en Linkedin y a visitar nuestra web www.smartbricks.cl
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