Para comenzar, te damos una buena noticia. Si te diste cuenta que estás perdiendo ventas, al menos; ya tienes lo más importante: la identificación de tu problema. Perder visibilidad de las ventas es uno de los problemas más comunes que enfrentan las organizaciones en crecimiento y en especial aquellas organizaciones que son más ágiles que otras, donde ven crecer su negocio con mayor rapidez.
De todos modos, es importante que analicemos algunos de los motivos por los cuales esto puede estar ocurriendo.
A continuación, te proponemos tomar un lápiz y un papel, o si no eres tan old school y eres más del estilo conectado te proponemos abrir un nuevo documento en tu gestor de tareas online y tomes nota de lo siguiente:
Muchas veces perder visibilidad, es la incapacidad que tenemos de hacer foco en las cuestiones importantes.
Es por esto que te vamos a plantear una serie de preguntas cuyas respuestas te ayudarán a tener más visibilidad de las ventas y por ende, de tu negocio.
Qué tal si comenzamos, ¿estás preparado?
¿Cuál es tu proceso formal de ventas?
¿Podrías detallar en pocas palabras cómo es el recorrido de una persona/prospecto hasta que se convierte en un cliente?
¿Quién es tu público objetivo?
¿Sabes con exactitud quiénes son las personas más acordes a comprar/suscribir tu producto o servicio?
¿Qué cantidad de leads/oportunidades necesito para alcanzar los objetivos de venta de mi negocio?
¿Los objetivos de tu negocio son acorde al mercado?
Y si vendieras 50% menos, ¿qué pasaría? ¿Y si vendieras 50% más?
¿Cuál es el ticket promedio de venta de tu negocio?
¿Cómo lo estás midiendo?
¿Está alineado con tus objetivos de venta?
¿Cuál es la tasa de cierre de tu negocio?
¿Qué cantidad de personas que demuestran interés en tu producto o servicio terminan convirtiéndose en clientes?
¿Cómo estás midiendo los resultados de tu negocio?
¿Utilizas algún software de gestión o estás utilizando plantillas de datos para gestionar tus ventas?
¿Quiénes son mis ejecutivos de venta más productivos?
¿Mis ejecutivos están realizando todas las llamadas, reuniones, o enviando los correos necesarios para llegar a los objetivos de venta?
¿Estás invirtiendo de manera efectiva el dinero que destinas al equipo de ventas y a los canales de captación?
¿Cuál es el ratio de inversión versus los resultados que obtienes?
¿Qué te proponemos con esta serie de preguntas?
Simple. Que puedas tener un panorama general del estado de tu negocio actual y las ventas.
A continuación, te dejamos algunas consideraciones y respuestas a los problemas más usuales ahora que ya has trabajado en tu propio negocio.
Mira las siguientes problemáticas que todos los negocios enfrentan y haz un ejercicio consciente de cómo están tus resultados frente a lo que te mostraremos ahora.
Problemáticas más usuales
1. No hay un proceso formal de ventas.
Para crear un sólido proceso de ventas, deberás armar tu libro de ventas. En este, debes documentar los aspectos clave del proceso de ventas actual, tus clientes, el ciclo de compra, tus herramientas actuales y la estructura del equipo de ventas.
2. No conoces a tu público objetivo.
Es un deber imperante conocer a las personas que quieres llegar. Mientras más los conozcas, mejor podrás comunicarte con ellos. Una vez que hayas detallado las características de tu cliente ideal, podrás calificarlos con más facilidad para construir un perfil de cliente ideal.
3. No construyes una relación con tus potenciales clientes. Cuanto más en detalle conozcas a tu prospecto, des solución a sus problemas y otorgues un diferencial que agregue valor, más posibilidades tendrás de crear una relación duradera cuando la venta termine.
4. Seguimiento insuficiente.
Sólo tú sabes cuánto seguimiento necesitas realizar. Ten en cuenta que las ventas B2C requieren menos contactos. Por el otro lado, las ventas B2B necesitan más contacto a la hora de cerrar la venta y para ambos casos, una buena práctica es revisar tu ciclo de ventas y analizar esto en conjunto con tu equipo.
5. Pierdes mucho tiempo haciendo trabajo manual.
El problema de las tareas rutinarias y manuales es que llevan mucho tiempo, pero la buena noticia es, que existen muchas maneras de acelerar tus procesos, como por ejemplo, con un CRM. Con una herramienta tan útil como un CRM, puedes automatizar buena parte de tu trabajo y centrarte en la toma de decisiones y otras tareas de gran importancia para tu organización.
Luego del análisis y mejora de estos puntos con tu equipo de ventas, tu empresa estará lista para subir al siguiente nivel.
¿Sientes que tu negocio pasaría la prueba?
Las preguntas y sus respuestas son un ejercicio que todo ejecutivo de negocios debe realizarse cada cierto tiempo. Perder control en las ventas y las finanzas son problemas muy usuales y de seguro; a ti también te suceden, independiente de la estrategia que desarrollas para incrementar día a día el valor de tu negocio.
Ahora que leíste el artículo completo, te preguntamos: tu negocio, ¿pasaría este test?
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