Lead Nurturing: cultivando el interés de nuestros potenciales clientes.


Como todos y todas sabemos, llegar a nuevos usuarios es una tarea que requiere mucho tiempo y esfuerzo de nuestros equipo de captación, conllevando análisis, inteligencia y recursos de nuestro negocio. Y gracias a una correcta gestión de Leads, basada en una relación humana de la marca con el potencial consumidor, podemos proporcionarles una serie de contenidos de relevancia para que en ellos y ellas, aparezca y se mantenga el interés y orientación hacia la conversión.


El Lead Nurturing, Nutrición o Cultivo de Leads, es una de las estrategias más importantes del Inbound Marketing, gracias a su tremendo potencial para la captación de nuevos clientes, para calificarlos e introducirlos hacia la venta de nuestro producto o servicio.

Esto que llamamos nutrición, es cualquier proceso de automatización de marketing que nos permita la correcta “alimentación” de nuestros contactos. Es decir, en simples palabras, son todos aquellos mensajes que vamos a intercambiar con los usuarios de nuestra base de datos, donde proveemos de información y contenidos a nuestros contactos.


Luego de saber esto, hay que pensar cómo vamos a diseñar nuestra estrategia de Lead Nurturing, por lo que debemos saber primordialmente, es el proceso de compra del usuario. Cuánto tarda desde que empieza a buscar información hasta el momento que realiza la compra. Este periodo de tiempo que logramos reconocer, es el tiempo que tengo para hacer el mi Lead Nurturing.


Básicamente, lo que deseamos con esta estrategia es, cuidar la relación con el posible cliente, para que, cuando desee comprar, o cuando lo acompañemos durante el proceso de información, tengamos la facilidad comunicacional para alcanzarlo con una oferta que sea realmente relevante para él o ella.


Hoy por hoy, los medios digitales nos brindan posibilidades escalable de generación de demanda, situación que no podía darse con tanta facilidad y agilidad hace algunos años, cuando nuestras alternativas se regían en un mundo offline. Por el contrario, en el mundo de hoy, completamente online, la cantidad de potenciales contactos es tan grande, que no se puede hacer un trabajo manual, uno por uno. Bueno, de que puede, se puede, pero objetivamente, es una pérdida de abundante tiempo, por lo que a través de un set de mensajes masivos, podemos llegar a millones de personas y es para esto que utilizamos todas las herramientas y tecnologías que nos permiten hacer este proceso de alimentar a nuestros públicos, para prepararlos de buena forma ante la probabilidad activa de generar una compra de nuestra cartera de oferta.


Hay productos en los que la decisión de compra es muy espontánea. Si tenemos sed, vamos al negocio más cercano y compramos agua, cualquier bebida y listo; solucionada la necesidad. Si se desea comprar un departamento, una casa en el balneario predilecto de mi familia o el software ideal para hacer crecer mi empresa, este proceso es mucho más prolongado, ya que conlleva una toma de decisiones más extendida. Una decisión que puede llevar semanas o incluso, meses. Ahí es donde más sentido tiene el Lead Nurturing, porque podemos ir acompañando al usuario durante todo su proceso de compra con información relevante, que despierte en él un latente deseo de adquirir mis productos o servicios.


Ahora que conocemos el proceso de compra del usuario, reconocemos el tiempo que tarda y los pasos que hay entremedio, es cuando debemos diseñar nuestra estrategia de Lead Nurturing y para esto, pensaremos lo siguiente:


¿Qué información queremos enviarle a este y a través de qué medio?


Según un estudio realizado por el Instituto de investigación Marketing Sherpa:


“El 73% de los Leads que captamos nunca se convierten en clientes”.

Es por esto que es indispensable brindar a los interesados contenidos que les aporten valor, que les ayuden a avanzar a través de su Buyer’s Journey, a través de mensajes eficaces, como pertinentes en su forma y canal de transmisión.


¿Un mail? ¿Redes sociales? ¿Una carta postal?


Hay que pensar qué mensaje tendrá mayor impacto para acompañar a este usuario y posicionarnos como empresa para que nos quiera comprar a nosotros y no a nuestra competencia. Qué mensajes vamos a crear y en qué momentos los enviaremos para persuadir a este potencial cliente de que somos un referente de nuestro mercado y que escoja nuestra marca frente al basto océano de otras entidades que hacen lo mismo que la nuestra u ofrecen similares servicios.


El último paso, que por lo demás, siempre deberíamos desear conseguir, es que este usuario se transforme en una voz favorable para nuestro negocio, es decir, que recomiende nuestra empresa. Pero que un usuario sea portavoz de comunicación positiva respecto a nuestro negocio, sólo habla de lo bien que estamos haciendo nuestro trabajo. Pero ojo. Por muy bien que tengamos diseñada nuestra estrategia, siempre habrá posibilidades de mejorías, siempre las estrategias son perfectibles y para esto, requerimos algo indispensable: medir cada de una de las acciones. Ejemplificando con emails:


- El mail enviado número uno, ¿qué tasa de apertura tiene? ¿Qué ratio de clic genera? ¿Cuántas personas a partir de este email me piden información?


- El mail número 2, ¿cuál es la respuesta? ¿Qué personas lo abren? ¿Cuántos clics logramos con este? ¿Cuántas personas lo abren? Esto hay que hacer lo para cada uno de los mensajes, donde debemos generar diferentes pruebas con pequeños cambios para lograr validar lo que estamos haciendo y el camino que estamos buscando.


- Si para el mail número 3 en vez de esperar una semana, esperamos 15 días ¿Qué respuesta tendría? Y si en lugar de esperar una semana, lo envío al día siguiente, ¿será molesto para el usuario o de real utilidad? No podemos desconocernos de algo muy relevante dentro de la complejidad de obtener nuevos leads: a nadie le gusta que le interrumpan el día a día e interfieran en sus labores, por lo que cabe preguntarnos, ¿En qué punto mi comunicación puede tornarse molesta? Hay que reconocer bien a nuestro público para evitar espantarlos con nuestros envíos y lograr encantarlos con nuestros mensajes.


Toma una parte de tu base de datos, cambias la estrategia de Lead Nurturing, analízala, miras los resultados y en base a estos, puedes lograr mayor eficacia en tu estrategia. Cabe recordar siempre, que estos resultados, al igual que nuestra estrategia, nunca serán fijas, porque tanto las estadísticas como la estrategia que surja de estas, dependen de muchos factores como el volumen de usuarios, el proceso de compra y sus tiempos, entre muchas otras variables que pondrán la comunicación de tu negocio en el momento y en el lugar correcto, no por azar; sino por trabajo, análisis y el nivel de respuesta que tu equipo de marketing tenga ante estas variables.


Y tú, ¿Cómo vas a generar tracción en tus posibles nuevos usuarios?


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