En este artículo vamos a profundizar en cómo predecir los patrones de compra de los clientes, aplicando herramientas de inteligencia artificial. Analizaremos estrategias para el procesamiento de datos históricos de la empresa y el cómo identificar esas variables clave que dictaminan la compra.
El registro de ventas de la empresa es nuestra enciclopedia, allí se encuentra un montón de información de diferentes compradores, hombres y mujeres de diferentes edades, con necesidades diferentes o muy parecidas que interactuaron con nuestro equipo de ventas y consolidaron o no la compra.
Actualmente el mercado es muy competitivo, las herramientas disponibles para conocer mejor al cliente, o para brindarle una experiencia “única” de compra al cliente, transforma nuestro ramo en un campo de batalla al que hay que ir con todas las armas listas para captar la mayor cantidad de leads y convertirlos en clientes consolidados.
La IA está transformando todos los ramos, administrativos, de marketing y por supuesto de procesamiento de datos y predicción de comportamientos futuros. Unos de los impactos importantes en la gestión de ventas es el Lead Scoring ya que analiza los datos demográficos de los clientes, también los filmográficos y su comportamiento de compra que ayuda a los asesores de ventas a identificar posibles clientes.
¿Cómo puedo aprovechar la IA en mi gestión de ventas?
1- Clasificación e identificación de los clientes
Como describimos anteriormente la IA ayuda a clasificar tu base de datos según las características de cada cliente y su comportamiento de compra mientras pasa por tu flujo de ventas. ¿Qué dice? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuántas preguntas hacer?, entre otros.
Esta información es de gran ayuda para tu equipo de ventas ya que pueden trazar una estrategia y enfocarse en los clientes con mayor probabilidades de compra.
2- Predicción de las ventas
La IA se basa en algoritmos temporales para predecir el comportamiento del mercado en un futuro. Al examinar los patrones de comportamiento de tus clientes en la historia de la empresa, su estacionalidad y otros factores importantes, logra estimar el futuro de las ventas en un período de tiempo determinado.
3- Personalización del flujo de ventas
El poder personalizar tu proceso de ventas y que el mismo se acople a ese comportamiento del cliente incrementa en gran medida tus probabilidades de cierre y las ventas. La IA te permite una personalización a gran escala de ese flujo de ventas, utilizando los datos de los clientes para adaptar las respuestas automáticas y ofertas.
4- Los Chatbots
Esta gran herramienta es utilizada en todas las ramas, marketing, bancos, clínicas, tiendas, entre otros ejemplos. Los chatbots están impulsados por la IA para interactuar con los clientes en el momento que estos ingresan a uno de los canales de comunicación de la empresa.
Los mismos pueden responder preguntas frecuentes entre los clientes, programar citas, brindar una asistencia básica al cliente y mejorando a su vez la experiencia de compra del mismo.
5- El análisis de las ventas
La IA puede procesar una gran cantidad de datos de los clientes e identificar las tendencias de compra y las oportunidades de cierre. Esto ayuda a la gestión de ventas de gran manera ya que puede comprender las estrategias y ver si las mismas son acertadas o hay que ajustarlas.
Como podemos ver la inteligencia artificial nos ayuda a optimizar la eficiencia de nuestros procesos y ver más allá, permitiéndonos tomar mejores decisiones estratégicas y conocer mejor a nuestros clientes.
El futuro comportamiento de compra de los clientes es un factor importante para las empresas y su gestión de ventas ya que al conocer tu público objetivo los esfuerzos son más eficientes y con mejores resultados.
¿Qué CRM me ayuda a gestionar mejor mi base de datos?
La IA es un factor posterior que hay que tener en cuenta pero, el éxito de una gestión de ventas es la incorporación de un sistema CRM en la empresa. Un CRM te ayuda a almacenar, gestionar y automatizar tus procesos comerciales.
En pocas palabras es el paso 1 antes de incorporar la IA. El mejor método para organizar y enfocar la gestión de ventas en el cliente y su comportamiento es Monday. Este sistema CRM es versátil y te ayuda a gestionar proyectos y tu equipo de trabajo.
1- ayuda a segmentar el comportamiento del cliente
Se basa en el comportamiento de compra de los clientes y en el historial de ventas de la empresa, de las interacciones que los clientes han tenido con tu equipo de ventas.
De esta manera podrás segmentar a los clientes según la frecuencia de compra, el monto de las compras, la cantidad de veces que han comprado en la empresa, si han participado en promociones, entre otros factores de comportamiento.
2- Encuentra las variables
El identificar las variables claves del comportamiento de los clientes nos permite segmentarlos de una manera efectiva. Así con las variables se pueden incluir sus datos demográficos, comportamiento de compra y su ubicación.
3- La recopilación de los datos
Monday reúne todos los datos sobre los clientes, números de contacto, dirección, ubicación geográfica, historial de compra en la empresa, interacciones con los asesores de ventas, canales de comunicación preferidos, entre otros. Estos datos nos ayudan a comprender mejor a los clientes y a segmentar adecuadamente.
Entre otros segmentos importantes que nos ofrece Monday, está la zona geográfica de los clientes, dato importante para focalizar campañas de marketing. Otro dato importante de este sistema CRM es la segmentación por el valor de cliente, esto nos ayuda a ver cuál es la población que más invierte en nuestros productos o servicios.
La importancia de predecir el comportamiento del cliente es la segmentación. Al tener una muestra importante de tu base de datos podrás aplicar estrategias de ventas específicas para cada segmento y saber cuál va a ser el resultado de la misma, cuáles van a ser las preguntas del cliente y el deal breaker para que este cierre la venta.
No subestimes el poder de estas poderosas herramientas en tu gestión comercial. Si deseas conocer más sobre ellas y cómo aplicarlas en tu empresa, síguenos en Linkedin y visita nuestro sitio web, www.smartbricks.cl
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