El proceso de compra se ha invertido.
Históricamente, tenía que encontrar clientes, pero hoy en día sus clientes lo encuentran a menudo a través de búsquedas en línea, sondeando a sus amigos en las redes sociales y navegando por sitios web. Los consumidores de hoy ya no esperan pasivamente a que alguien se les acerque con una solución; están activamente en línea, buscando información, buscando respuestas en blogs y foros, medios de comunicación y sitios de revisión entre pares como Capterra y G2.
¿Qué significa esto para ti?
Debe estar en condiciones de captar la atención de las personas, construir una relación y nutrirlas para que se conviertan en clientes. Una gran forma de hacer esto es a través de las ventas entrantes.
Con las ventas entrantes, trabaja con clientes potenciales que han expresado interés en su producto o servicio (técnicamente se denominan "clientes potenciales entrantes"). Desde iniciar una prueba gratuita, hasta descargar un recurso, hay muchas maneras en que los clientes potenciales inician este proceso con usted. La forma en que realiza el seguimiento de estos clientes potenciales se considera ventas entrantes.
Ahora, hablemos de cuatro formas en las que puede tener éxito en las ventas entrantes.
ProTip 1: Aclare su cadencia de ventas entrantes.
Acaba de recibir un nuevo cliente potencial entrante. ¿Ahora qué? ¿Les envía un correo electrónico, hace una llamada telefónica, envía un mensaje en las redes sociales? ¿Cuántas veces debe hacer un seguimiento?
Independientemente del enfoque que adopte, aclarar su cadencia de ventas entrantes es el primer paso. Una cadencia de ventas entrantes no tiene por qué ser complicada: es simplemente el proceso que usted y su equipo usan para guiar a los prospectos para que se conviertan en clientes. Este proceso puede incluir cosas como hacer llamadas telefónicas, enviar correos electrónicos o incluso conectarse con alguien en las redes sociales.
Aclarar su cadencia de ventas entrantes lo ayudará a enfocar sus esfuerzos, facilitará la incorporación de nuevos miembros del equipo y lo colocará en una posición para mejorar su proceso si es necesario. Por ejemplo, si sabe que muchas personas no responden a sus correos electrónicos o no dan el siguiente paso en su proceso de ventas, una cadencia de ventas puede ayudarlo a identificar el problema y trabajar para mejorarlo.
Si no tiene una cadencia de ventas establecida, puede comenzar a crear una respondiendo las siguientes preguntas:
¿Qué necesita un prospecto para tomar una decisión informada?
¿Cómo prefieren comunicarse sus prospectos?
¿Cómo debo hacer un seguimiento?
¿Es su solución fácil o difícil de entender?
¿Qué les estoy pidiendo que hagan?
¿Programar una demostración?
¿Registrarse para una prueba?
¿Qué debería decir?
¿Cuándo debo hacer un seguimiento?
Con estas preguntas respondidas, puede aprovechar este proceso de ventas y hacer los ajustes que necesite en el camino.
ProTip 2: Responda rápidamente a los clientes potenciales entrantes.
Cuando se trata de aclarar su cadencia de ventas entrantes, es importante mantener una mentalidad de urgencia.
Cuando alguien inicia una prueba gratuita, programa una demostración o solicita hablar con alguien de ventas, es una clara indicación de que, está interesado en lo que tiene para ofrecer.
El momento en que expresan ese interés es el momento en que desea hacer un seguimiento. A menos que se haya enviado fuera de su horario comercial normal, no es necesario esperar horas, días o más para hacer un seguimiento con alguien. Si espera demasiado, es muy probable que pierdan interés o encuentren una solución diferente.
A medida que crea o adapta su cadencia de ventas, asegúrese de incorporar la capacidad de responder rápidamente a los clientes potenciales entrantes. Como mínimo, configure un correo electrónico automatizado que reconozca el envío del formulario de alguien y le informe qué esperar a continuación. También es bueno solicitar el número de teléfono del cliente potencial en su formulario entrante (más información en los formularios a continuación) para que pueda llamar a esta persona para hacer un seguimiento. Llamar a sus prospectos para ofrecerles más información o una presentación personalizada de su producto lo hará sobresalir entre la multitud, ya que muchas empresas no llaman a sus prospectos.
Para determinar si un cliente potencial es adecuado para su negocio, un enfoque común que utilizan muchas empresas es hacer que un representante de desarrollo de ventas (SDR) les haga una llamada de seguimiento. Después del seguimiento, el SDR puede conectar directamente a esta persona con un ejecutivo de cuentas (AE), programar una demostración con un experto en productos o brindarle al líder cualquier orientación que necesite para comprender mejor su producto o servicio. Si no tiene un SDR en su equipo, no se preocupe. La idea principal aquí es hacer un seguimiento de los clientes potenciales para garantizar que obtengan información y orientación personalizadas para explorar su solución y ver cómo satisface sus necesidades.
Una forma de hacer llamadas de seguimiento rápidamente es usando un marcador potente como PhoneBurner. La integración de PhoneBurner para Zoho CRM aumentará en gran medida la capacidad de sus equipos para realizar más llamadas, tener más conversaciones y cerrar más negocios.
Independientemente de lo que haga con su cadencia de ventas, responda rápidamente a las personas antes de que se enfríen, sigan adelante o pierdan interés.
ProTip 3: Reúna información esencial para su cadencia de ventas.
Una clave crucial para las ventas entrantes es el formulario que utiliza para capturar la información de alguien. Puede conducir a un proceso fluido o convertirse en una fuente de tensión.
Al crear su formulario de entrada, tenga esto en cuenta: este formulario es para usted, no para sus prospectos. La información que recopile con su formulario entrante debe incluir sólo lo que necesita saber para garantizar que su producto o servicio sea adecuado para quien lo complete.
Mientras crea su formulario entrante, hágase estas preguntas para guiar el contenido de su formulario:
¿Está proporcionando una prueba gratuita?
¿Qué información necesita saber antes de que alguien pueda acceder a su producto?
¿Estás guiando a la gente a programar una demostración?
Aparte del nombre y la información de contacto, ¿qué más necesita saber para calificar el cliente potencial como una oportunidad de ventas?
¿Necesitan hablar primero con alguien de ventas?
Concentre su formulario entrante en recopilar la información esencial que necesita saber y elimine el resto. En general, es mejor mantener breve el formulario entrante para reducir la fricción en el proceso. Si su formulario entrante es demasiado largo, es posible que muchas personas no lo completen.
Una última cosa: su formulario de entrada es algo que no puede configurar y olvidar. Deberá realizar un seguimiento de cuántas personas lo completan para asegurarse de que el formulario esté haciendo su trabajo y se convierta bien. Asegúrese de que alguien en su empresa controle su formulario y el flujo de registro. De esta manera, puede ver si está funcionando bien y que las personas interesadas no se están perdiendo.
ProTip 4: Sirve como guía.
Este es el trato con las ventas entrantes: te estás conectando con personas que ya han expresado interés en tu oferta. Son conscientes de su problema, desafío o lo que les interesa lograr y han investigado lo suficiente como para saber que usted puede ayudarlos a alcanzar sus metas. Esto significa que debe servir como guía de sus prospectos.
Habrá ocasiones en las que el prospecto esté listo para firmar en la línea de puntos. Han investigado y saben lo que quieren. En estos momentos, puede guiar fácilmente a su cliente potencial para que se convierta en cliente.
Por otro lado, suponiendo que su oferta no sea de naturaleza transaccional, es posible que un prospecto aún no esté preparado para convertirse en cliente y eso está bien. Cuando esto sucede, no necesariamente tiene que tratar de cerrar el trato en su primera llamada. En cambio, sea empático: haga preguntas, intente comprender las necesidades de sus prospectos, conozca sus objetivos comerciales y demuestre cómo su producto o servicio puede ayudarlos a producir los resultados que buscan.
Cuando esté interesado en su prospecto como persona, conozca sus necesidades y deseos y muéstreles cómo su producto o servicio los beneficiará, estarán más dispuestos a hacer negocios con usted. ¿Por qué? Porque se ha tomado el tiempo de hacer que todo el proceso se centre en ellos y ha demostrado cómo su producto o servicio puede ayudarlos a tener éxito.
Tener éxito con las ventas entrantes
En esencia, una cadencia de ventas entrantes exitosa depende de un enfoque proactivo. Cree un formulario fácil de usar que solicite la información clave que necesitará y utilice el software y el personal para hacer un seguimiento de aquellos que han expresado interés. Cuando se ponga en contacto con clientes potenciales, tómese el tiempo para escuchar y comprender sus necesidades, y será mucho más probable que sus clientes potenciales se conviertan en sus clientes leales.